本文作者/许群英 廊坊盛森磨具有限公司董事长

　　中国经济进入“新常态”，经济增速放缓。然而三十年经济快速发展的惯性，显然让我们觉得不适用这种放缓的脚步。前几年，生产厂家招工难，今年工人找工作难。个中原因，大家都知道：产品的生产能力过剩，出口内销市场刚性需求萎缩，工厂开工不足，不得不减员。在这种情形下，经销商们要求降价，大力度促销的声音，一浪高过一浪。对此，厂家要如何面对?能如何应对?

　　现状与呼声： “没有一个绝对的大品牌控制10%以上份额”

　　回首五金机电磨具磨料行业的发展历程和现状，和很多行业一样。生产厂家从无到有，卖方市场定规则，从少到多;买方市场定规则，逼着生产商从劣到优。特别是加入WTO后，中国制造业凭着低廉的原材料成本，加工成本，有了价格优势，让中国变成了世界加工厂，再加上国家基础建设，房地产热，拉动了中国内需市场，让中国大大小小的制造业像雨后春笋般地发展起来，产品质量良莠不齐。制造商多，经销更多，品牌多，渠道多，虽如此，还是百主对百货，成就了一些较大规模的厂家和商家，但没有一个绝对的大品牌控制10%以上的份额。 纵观磨具生产厂家：大厂家年产值2亿以上的厂家1—5家;1亿以上的不过20家;中等厂家5仟万—1亿以下的不过20家;2仟万—5仟以下的不过20家;2仟万以下的500家不止。大浪淘沙，留下来的是金子，改革开放三十多年成长起来了一批优质企业，磨具磨料行业有了长足的发展。磨具磨料生产量占全世界的80%，有今天的大好局面来之不易，我呼吁，我们这些较大规模的企业必须肩负起从量变到质变的使命，在产业整合重组升级过程中发挥主导作用，高瞻远瞩，巩固创业成果。 2015年，磨料磨具行业出口内需严重萎缩，供需矛盾更加凸显。生产商面对滞销的库房，一边减产裁员，一边冲击市场，可谓八仙过海，各显神通;1)比促销、把经济新常态变成了促销新常态;2)比价格，觉得比质量不如比价格——比价格比得利润接近于零，而那些好产品价格高、赚钱少，导致没人愿意卖;3)比营销、比铺货实力，等等。一场无硝烟的大战已悄然开幕，看群雄逐鹿，鹿死谁手。

　　走势与应对 “谁追逐眼前销量，忽视长远利益，企业将没有价值”

　　在中国经济进入“新常态”的形势下，我们磨具行业究竟要如何避免这种无谓的自相残杀，保持良性竞争，实现可持续健康发展?其实，大厂家与小厂家各有各的特长和生存空间，我们首先必须保持清醒的头脑，审时度势，切莫乱了方寸。正所谓“大象踩不死蚂蚁，蚂蚁也咬不死大象”，自然规律告诉我们万物都自己的生存空间，相生相克，生生不息，适者生存。我们不但要活下来，而且还要活得好!其次，我们要积聚更大的能量与国外品牌分庭抗礼，这不仅是拓展市场份额的必然之举，也是一个有使命、有智慧的企业家应该的做大事。而要做到以上两点，我们现在要弄清下面几个问题： A、市场总体需求评估及走势 今天很残酷，明天更残酷，后天更美好。2011~2015年，磨具生产厂家在竞争中消失的不少于300家。即使这样，进入2015年，我调查了部分出口企业，出口额比上年同期下降30%，内销下降30%，整个行业呈现需求严重萎缩的状态。即便如此，还有部分生产厂家扩建增添新型设备，产能增加20%，小切片小厂家新增20多家，这给本来就需求严重萎缩市场更是雪上加霜。由此，我预计2015~2016年，行业即将进入洗牌高峰期，不管是生产商还是经销商都要面临淘汰与被淘汰的洗礼。 冬天来了，在生死存亡的紧要关头，我们行业大多数厂家商家采取了价格战。价格战是一把双刃剑，杀敌一千自损八百，大部分生产商与经销商卷入其中不能自拔，这更加快了行业洗牌;剩下的生命力强的生产商经销商会面临更大的角逐，预计到2017年，产业重组整合将拉开帷幕。挑战与机会并存，整合与被整合都是一件好事，整合别人是你的能力，被别人整合是因为你有价值，没人要的将是那些即没有品牌价值又没有好渠道的厂商。可以这么说，谁追逐眼前销量，忽视长远利益，企业将没有价值。 B、在当前行业洗牌的大环境下，你处在什么位置? 公司定位，产品定位，品牌定位，价格定位，市场布局，营销方案等，知己知彼，百战不殆。 　　C、你现有的市场核心竞争力是什么? 产品**水平，定价---是否价格准确，渠道质量如何，营销方案是否接地气。另外就是，能否聚焦优势，集中发力，重拳出击。 D、国内磨具磨料产品与国外同类产品的差距在哪里? 产品质量不稳定，不专业专注，一款产品通吃。 E、现有市场渠道管理机制与与国外有什么不同? 发达国家的现状：品牌少、渠道集中、市场成熟，新品牌难以进入;价格统一，不打价格战;区域管辖分明，互不串货。因此中国的产品只能以OEM进国外市场，赚一点苦力钱，80%的利润装进了品牌渠道商的腰包。

　　“三问”与“三答” “是迎战，还是全身退出，还是背水一战，因人而异，量力而行*重要”

　　在这种情况下，那么你的公司的核心竞争力是什么?　　 1、靠什么做强? 无论大厂家小厂家，要用自身资源优势创造价值，满足客户差异化需求;满足内部员工的需求;满足社会的需求;赚钱是企业经营的本质，要不断提升自身造血功能，才能健康成长，做大先做强。 2、靠什么做大? 做好一个品牌-----整合成一个团队 -------打造一个平台;企业文化体系环境建设是关键、人管人气死人，精神文化管人心，共同的愿景把志同道合多人凝聚在一起，共同的价值观让这个团队视为知己而战;制度文化让大家在公开、公正、公平的环境下去竞争，成长进步，实现自己的目标，有规可依;流程标准化管理体系，确保团队快速执行合同的能力，复杂的事情简单化，简单的事情标准化，可复制化，从而创造更大的生产力，塑造成一流品牌。企业是整合大的;渠道建设是整合的**要务，选择大于培养，强强联手，快速做大;打造一个平台与资本市场对接。行业发展成熟到一定的程度，企业与企业之间的竞争不是质量、价格的竞争，是商业模式与资本市场的竞争，得商业模式与资本市场者赢 得未来市场， 3、靠什么做久? 做大难做久，赢在战略;团队学习创新能力、为客户持续创造价值的能力;企业不在大小，只要你能比竞争对手为客户提供更大的价值你就能存活，没有健康的企业文化支撑科学系统的规范化管理体制，高层的卓越的领导力、中层的执行力、基层的生产力，企业规模越大，盈利能力越差，企业的包袱越重，抗风险能力越差;小厂只要把产品做精做专，生命力更强。发达国家一种产品做成百年老店的很多。 当我们把这些问题都想明白，如何面对中国经济新常态，如何应对中国经济新常态，心里一清二楚。这些应有的基本功力你具备多少?你之前有准备吗?本来盈利能就很差，还打什么价格战，铺货战，这么大的市场你垄断的了吗?退出未必是坏事，打不赢就跑，保存实力这叫游击战;打得赢就打，这叫阵地战;是挑战，是迎战，还是全身退出，还是背水一战，因人而异，量力而行*重要，开始吧! 我相信磨具磨料业界同人在国家产业宏观政策的指导下，在加上我们大家的聪明才智，企业与企业之间竞争，商家与商家的竞争，会达到一个从量变到质变行业提升，商业模式的创新，好的企业一定能度过冬天，迎来行业的春天，让我们互动起来，互相学习，共同成长，为实现强企报国之梦而奋斗吧!

　　盛森磨具 许群英

　　2015年5月3日