这年头，磨料磨具的江湖也是越来越不好过了。面对越来越刁钻、越来越严苛的客户，比价格、比质量，比服务……总之产品越来越难卖出去。而久经沙场的老王，竟一次次化险为夷，搞定了很多看似不可能的严苛客户。

　　小王作为晚辈，不时询问老王，产品该怎么销售出去?严苛的客户该怎么应对?老王也只是笑了笑说，没事多看看三国，里面的人物都是学习的榜样呀!

　　有一次小王又遇到了严苛难对付的客户，临行前又和老王请教了一回，问他是否有什么经验。只见他不慌不忙，还是和笔者谈三国的一个典故。

　　作为智慧化身的诸葛亮自然也是*为精明、*为严苛的。而他*终娶了“丑女”黄月英，这让后人十分费解，而促成这件事的是黄承彦。连严格苛刻的诸葛亮都买他的单，可见他是一位伟大的"产品经理"。

　　以解决问题为目的

　　《三国志》曰：“黄承彦者，高爽开列，为沔南名士，谓诸葛孔明曰：'闻君择妇，身有丑女，黄头黑色，而才堪配。孔明许，即载送之。时人以为笑乐，乡里为之谚曰：‘莫作孔明择妇，正得阿承丑女’。”

　　黄承彦是个名人，听说诸葛亮要找媳妇，亲自上门去推销自家的丑女。对诸葛亮说“听说你要找媳妇，我有一个丑女儿，头发黄皮肤黝黑，但是才华和你很相配。”诸葛亮同意了并娶回家，引来了十里八村纷纷调侃。

　　看出黄承彦的厉害了吧，把美人胚子养成西施再嫁出去很容易，把丑女培养成才女再嫁出去才叫本事。同样，倘若一款磨具，能像菜刀一样耐用、像艺术品一样精湛、像高科技一样智能、像古董一样珍贵、却像义乌小商品一样便宜，这么干企业也很快就会破产。所有的资源都是好的，方方面面都比同行强，反而更容易失败。但，你的产品确实能为客户解决问题，即使什么都不是**的，客户也一定会买，这就需要了解客户究竟要解决什么问题。

　　满足客户心理渴求

　　按照正常思维，可能会把自己的女儿打扮的漂亮一点，不比别人好，好歹不能比别人差。而黄承彦并没有，他用自己*擅长的优势，赋予了产品**差异化的核心价值，并且找到了*精准的“消费者”——诸葛亮。诸葛亮的需求是想娶个老婆。既然还没有娶到老婆，只有两个原因：**是娶不起，第二是没有合适的。显然诸葛亮不是娶不起。

　　磨料磨具市场也是一样的，面对同品类的强势品牌，客户想买若非买不起，即是不喜欢。也就是说，要么价格更低，要么差异明显、人群精准。实际上市面上大多数磨具产品，名义上是更好地满足客户需求，实际上是以同类磨具为标尺，用料用途尽是大同小异。而真正做到差异化的却不在多数，因此一定要提供与竞争具差异化的核心价值，才能打动客户。

　　展示核心价值

　　黄月英是出名的丑女，直接作为展示是极其不靠谱的，况且诸葛亮这种人的需求也不在表象。所以黄承彦在诸葛亮来体验的时候，没有直接把女儿叫出来给诸葛亮看，而是故弄玄虚在门口放了两条狗。这两条大狗可把诸葛亮吓了一跳，但仔细一看原来是木头做的，诸葛亮钦佩不已。随后黄承彦把诸葛亮带入屋内，摆满很牛的画啊、手工艺品啊之类的，诸葛亮看的入神。这会黄承彦一看搞定他了，就说这是她闺女的作品，刚才门口的两条狗，也是她闺女弄出来。

　　这就相当于一款磨具，宣传册里讲得天花乱坠，图片多么好看但就是不好用、不实用，也一定不如客户法眼。客户更看重的是效果，这才是核心价值。

　　带来更高附加值

　　而促成黄承彦嫁女成功的是其背后更高的附加值——政治资源。汉末三国时期襄阳名士，南郡大士蔡讽的女婿，位居襄阳名士上层社会圈子，黄承彦能给诸葛亮的不仅仅是女儿，更有背后庞大的政治资源。

　　可以说，作为一名合格称职的销售，不仅仅是给客户*合适的产品，还要是更具附加值的产品，就好比一款磨具产品，不仅仅是帮助客户解决问题，还能给客户带来更多的附带价值，例如节省后期成本，提供相关服务等等，自然能吸引到客户。