再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势，都要随着厂家的“指挥棒转”。经销商稍不留神，让厂家不满意，就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑，经销商又不得轻易放弃。

　　这种“爱恨交加”的矛盾心情，对于磨料磨具行业的经销商们而言，深有体会。同时，作为经销商，面临着越来越激烈的竞争以及盈利生存、缓解资金压力、分担风险的需要，一般都会选择多品牌代理。而在品牌选择门槛上，小品牌门槛低、优惠大、与经销商利益契合点多，代理小品牌正成为经销商的趋势。

　　但，前不久“魏则西事件”的余波仍未平，现实中的磨企经销商也有自己的商业准则，选择合适的小品牌无疑是重中之重。

　　怎样选择小品牌?

　　小品牌对大经销商虽然有品类结构补缺和增加利润等作用，但在选择产品及品牌时仍需要慎重，切不可以为凭借自己现有的条件，随便接下什么产品都能成功。这种想法往往会带来不必要的经济损失;同时，也会对自己操作市场能力造成一定的声誉影响。

　　那么，经销商怎样选择才能*大限度地规避风险、确保成功呢?从众多经销商操作实践中得出的具有实效性的经验是：应掌握好“三选六看”原则。

　　“三选”原则

　　一、选潮流

　　随着消费观念的改变，消费者对新鲜事物的尝试和接受程度越来越高，因此选择具有引导消费新潮流的新品类产品，是一种可行的方法。

　　二、选潜力

　　这些深刻的变化，就在短短一年间发生，堪称日新月异。乌镇不仅实现了软硬件基础设施建设的整体提升，更经历了发展理念和生活方式“互联网化”的洗礼，其具有相对的保险性，有较高的成功概率。

　　三、选差异

　　同质化的产品无疑给竞争带来更大的压力，而差异化产品则是品类竞争中独辟蹊径的成功之道。这种差异包括品质、口感、口味、价格、包装等。

　　“六看”原则

　　一、看利润率

　　经销商选择小品牌，其主要目的有两个：一是看中小品牌较高的利润率，以此提高整体赢利水平;二是希望通过市场发展使小品牌逐步成长为品类中的大品牌，在品牌成长过程中获取利润。这两点都是把利润放在**位。通常情况下，对小品牌产品利润率衡量基本标准为流通毛利率在10%以上，终端毛利率在25%以上。

　　二、看产品力

　　不具备生命力的产品，利润率再高也不会给代理商带来效益，反而会造成损失。所以，产品力在选择品牌中尤为重要。经销商除自己判别外，还应带上样品走访客户，听取大多数人的意见。

　　三、看市场表现

　　一个知名度不高的新品牌产品市场表现如何，需要经销商从两方面了解：一是了解离本市场较远的外地成熟市场。经销商可以要求厂家业务人员提供2～5个客户电话号码，通过电话了解外地市场经过一段时间(一般为3个月以上)运作后，产品的全程表现情况，据此获悉产品市场表现的稳定性。二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况，因为周边市场的风土人情、消费习惯、消费水平与本市场基本接近。

　　四、看厂家实力

　　接手小品牌之前，*好亲临厂家考察，此行可得到3个收获：看厂家规模，了解厂家实力;看厂家产品库存、生产情况和发货车辆的多少，了解其销售的好坏;看厂家人员精神风貌，了解企业运营态势。

　　五、看厂家思路

　　通过与厂家业务人员交谈及了解相关市场运作方案，分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨，是针对性较强的务实行为，还是纸上谈兵的务虚行为;对市场是良性投入的培育性长期行为，还是对市场掠夺性的短期行为。

　　六、看厂家支持力度

　　通过已开发市场的经销商了解厂家对市场投入情况，以此分析该企业、产品、品牌的未来发展前景。