渠道对于企业的重要性不言而喻，它关乎企业上下游的产业链，在物流、资金流、信息流、商流上具有双向作用，是企业与终端客户的桥梁。

　　虽然渠道扁平化是一种趋势，但贵州成黔企业有限公司销售总监彭荣军认为中间商的作用意义非凡。他表示，对于一些知名度不高的新兴企业，一般会选择中间商进行销售;同时，中间商对价格的稳定具有积极作用，对价格乱象的频发具有抑制作用。一般来讲，渠道代理商承担着为商品预付资金并收取时间利息的角色，在经济生活中起着削峰填谷的稳定器作用。

　　而如今在行业内，亦有企业向记者表示，国内部分企业在渠道管理上比较混乱，地区间串货、重复代理等现象发生频率高，长此以往将会对大家都造成损害。究竟实情是否如爆料者而言呢?

　　记者先后联系了多家企业、经销商，从他们的口中得知，行业内确实存在地区间串货、重复代理等这般现象。如湖北承利磨料磨具有限公司董事长宋栋材则表示有一些国内企业在渠道上依旧有不够规范的现象，比如有企业为了大面积铺货而默许下面中间商们的不规矩。这些现象将会伤害中间商们的利益，是不可持久的一种行为。

　　那么究竟是什么原因导致部分经销渠道的“乱”?

　　1、利益的驱使。马克思曾打了一个形象的比喻，“资本如果有百分之五十的利润，它就会铤而走险，如果有百分之百的利润，它就敢践踏人间一切法律，如果有百分之三百的利润，它就敢犯下任何罪行，甚至冒着被绞死的危险”。自然而然，在利益的驱使下的人性使然，即使是不合规的行为也会有发生，就像那句“有钱能使鬼推磨”吧。

　　2、厂家的管理不规范。此外，更为关键的还是管理制度的问题。惠州市新科磨具有限公司总经理徐苏认为这就说明有些公司对业务员、经销商的管理不到位，只看眼前利益，而不是严格规划销售区域，没有严格的奖惩制度落地，这样长久以往只会引起经销商不满，*终损害了该品牌的利益。

　　3、错误的价值取向。有经销商表示，大厂的管理会更规范，但还有一些小厂家，为了出货量利润的增加，会默许这一现象的存在。事实上，在当前的行业环境下，不少企业都有重营销轻管理的观念，认为销售额、市场份额大于管理的创新，而在保市场、拓市场的目标任务下，渠道管理则显得不那么重要了。

　　长期以往，渠道失范等乱象将会酿成更为严重的后果。那么结合国内的厂家的说法和行之有效的策略，又有哪些经验有助于渠道管控的规范呢?

　　一、选择合适的中间商。

　　惠州市新科磨具有限公司总经理徐苏表示渠道管理要科学，经营要长久，离不开正确的人。在一个地区选择一个中间商，不一定是选销量*大的，但一定要选品德好，有事业心的。企业不要盲目地给中间商压任务，要根据市场真实情况合理定量;在困难时期要多与中间商沟通，相互扶持，相互理解，才能共度难关。

　　二、建立完善的管理制度。

　　宋栋材则更欣赏国外的代理制，他坦言湖北承利现在也在学习借鉴国外大品牌在国内的代理模式。从全国、省级、市级，从高到低，层层代理，管理更加严格规范，既体系稳定、易于品牌推广，又加强了对经销商管理。隆达磨具刘亚凯就表示，行业内确实存在类似的现象，主要是一些小厂子，而大品牌大企业在这方面都是严格向国际品牌看齐，在一级、二级渠道上的管控也是越来越严，市场秩序也是越来越规范。

　　三、科学设计返利政策。

　　其实种种乱象的根源还在于利益分配的不均，为了利益就会驱使种种不规范的现象。这就需要企业与中间商设计出更科学合理的返利政策，与中间商重新进行利益分配，保证朝着一个方向竞跑时都能吃饱饭。如逐步降低经销商返利总量;降低销量返利权重，增加管理返利权重;逐渐降低阶段性返利政策等等，保持营销政策的稳定性和权威性，同时也减少窜货现象的发生。

　　渠道是企业*重要的资产之一，同时也是变数*大的资产。产品同质化越来越严重的今天，企业的竞争将更多在无形的资产上，品牌形象、综合服务、内部管理、渠道管控更是企业竞争的助推器。

　　渠道合作是市场营销下的必然产物，厂家企业与中间商都扮演着重要角色，彼此是命运共同体，商品在流通领域的流转离开两者间的任意一者都不能独自运转。让经销渠道制度化、科学化、高效化，大家都责无旁贷，在行业洗牌的关键期，渠道管控的加强无疑为整合企业综合竞争力提供强大的底气，也是大家都能更好生存下去的一份生存契约。

　　(本文转载自《磨料磨具》第48期杂志，更多精彩尽在《磨料磨具》杂志。)

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