广东省的经济发展带动各种工程项目建设，工程机械拥有量占踞全国前列，其中土方工程施工机械――挖掘机的需求逐年上涨，2003年国内进口挖掘机28200台，其中广东省就拥有8989台，占全国总进口量的31%，但该省的挖掘机市场基本以二手机为主，国产品牌挖掘机在该省的销售微乎其微，是什么原因造成如此情况？客户又如何分析产品价值呢？

　　购买二手挖掘机与客户消费心理有关。因土石方工程施工简单、预算不高，而且方便以计算工程量的方式外包，各大施工单位纷纷将土石方工程分包给私人个体，由此，个体客户成为挖掘机市场的主流，据统计，目前国内挖掘机市场个体购买客户已占到85%以上。而个体客户购买挖掘机完全是一种投资行为，并且很多是短期行为，他们十分看重投资回报率，只想以**格买一台挖掘机作为挣钱的工具，进口的二手机价格便宜，经过加工后的外表精工，正中他们的购买心理。加之挖掘机的技术含量比较高，国内客户总认为国产挖掘机与国外进口机存在质量差距，偏见的存在造成购买行动的偏见。因此，广东省毗邻自由贸易区――香港、澳门，日本、欧洲、美国等市场上被淘汰的挖掘机络绎不绝地进入该省，在珠江三角洲地区形成二手挖掘机交易市场，并辐射到周边省市。

　　二手机市场的形成还与客户不知道分析产品价值有关。挖掘机作为一种具有普遍适用性的土石方作业机械，在全世界工程机械行业中占有重要地位，是一个产销量很高的品种。客户对进口二手机的质量、环保、零配件等方面的鉴别能力差，看不出经过改装过的痕迹，以为只花一二十万就能买到与国产新机同等质量的挖掘机，更没有想过设备出现故障后，如何处理等服务方面的问题，给工程建设施工质量带来隐患，同时也严重损害了广东省的城市建设品位、环保、经济环境及自己的经济利益。这些客户没有认真认识国产挖掘机，不了解国产新机均采用国际化采购零部件，产品质量与国外产品持平。如三一挖掘机的各配件选用国际知名品牌产品，使三一挖掘机从源头就与国外品牌机处在同一水平。

　　挖掘机市场的正常发展，有待于整个行业的维护与推动，有待于消费者树立正确的消费心理，正确分析产品价值，正确认识国产新机稳定的技术、卓越的性能，支持民族工业、民族企业的发展，同时为城市建设、环保消除隐患，做出自己的贡献。